CAPITULO 1
LAS FRANQUICIAS EN LA ECONOMÍA DE HOY
Fred DeLuca, quien a los 17 años se acercó a un amigo de la familia para pedirle un préstamo para pagar sus estudios y, con los 1000 dólares que obtuvo, se le ocurrió la idea de abrir un negocio de sándwich que le permitiera pagar su colegiatura. Casi 40 años después esa pequeña inversión se ha multiplicado para convertirse en Subway Sándwiches & Salads, la franquicia internacional no. 1 con mas de 25000 establecimientos de comida rápida en 82 países. En 1950 William rosemberg, calificado por muchos como el padre de la franquicias, fundó Dunkyn’donuts un establecimiento para servir café y donas a trabajadores en el área de Boston.
¿POR QUÉ OTORGAR FRANQUICIAS?
El otorgamiento de franquicias permite a las compañías ampliarse con rapidez así como financiar una parte de ese crecimiento con dinero de terceros. Este sistema de mercadotecnia proporciona al propietario del negocio los recursos necesarios para expandirlo a un ritmo que de otra manera le seria imposible alcanzar.
El otorgamiento de franquicias ofrece a los empresarios pequeños y faltos de capital la posibilidad de triunfar a nivel nacional. El otorgamiento de franquicias ayuda a las grandes empresas a desarrollar los mercados desatendidos, así como los internacionales.
No todos logran este nivel de éxito pero también es cierto que no todos necesitan crecer tanto para alcanzarlo son muchos los empresarios que se fijan metas más modestas pero hasta en estos casos el otorgamiento de franquicias puede serles de mucha ayuda.
“las franquicias nos convirtieron en una fuerza importante en el mercado del sur de florida y nos dieron la fortaleza necesaria para poder pelear en igualdades de circunstancias a nivel local contra las grandes cadenas nacionales”, dice Williams.
EL TRABAJO QUE LE ESPERA
Para tener éxito hace falta un compromiso muy serio de su parte. En otras palabras esté listo para trabajar a brazo partido la labor de otorgar y manejar franquicias implica mucho esfuerzo y perseverancia independientemente de su organización cuente con todo el personal necesario muchas de las responsabilidades iníciales a habrán de recaer en sus hombros. Si usted se esfuerza más que sus competidores lo mas seguro es que triunfen en el negocio de las franquicias.
LOS RIESGOS
Como cualquier negocio que se inicia, el otorgamiento de franquicias implica una buena dosis de riesgos y de oportunidades pero siempre hay formas de enfrentar los riesgos y de aumentar sus probabilidades de tener éxito.
Antes de tomar una decisión trascendental para usted y para su negocio, lo menos que puede hacer a favor de ambos es informarse a fondo. Otra dimensión del riesgo es lo que puede perderse si decide esperar. Si se conforma con el tamaño que tiene en este momento estará obligando a su compañía a emprender escaramuzas locales para ganar botines apenas nominales.
LOS SACRIFICIOS
Son muchos y grandes. Ampliar su negocio le va acostar muchas horas de trabajo que habrá de tomar del tiempo que normalmente pasa con su familia y amigos. Su negocio ya no va estar centralmente seleccionado quizás deba viajar cuando su familia se reúna tal vez usted esté trabajando horas extras, redactando presentaciones de ventas o evaluando nuevas estrategias de mercadotecnia.
LAS CUALIDADES QUE YA POSEE
Trabajo enserio, riesgos y sacrificios son elementos que forman parte intrínseca de la formula de las franquicias. La operación de franquicias hace que mucha gente mejore tremendamente su vida. Permite que muchos individuos tengan eso que desean más que nada: su propio negocio y una oportunidad de probarse a sí mismos; no siguiendo las normas de un jefe si no por medio de su propio trabajo y talento.
¡UN SISTEMA QUE SI FUNCIONA!
Las franquicias poseen un historial de éxitos que deja chicos a los negocios independientes. Esta semana 1 2000 nuevos negocios se abrirán en estados unidos testimonio incontrovertido del gran sueño estadounidense pero si dentro de tres años volvemos para ver que a sido de ellos lo mas seguro es que la mitad allá desaparecido. Y dentro de 5 años quizás solo sigan vivos uno 3 600: un índice de fracasos del 70% mal presagio para un empresario independiente.
El otorgamiento de franquicias abre múltiples oportunidades alas personas ambiciosas y con deseo de triunfar. Como franquiciador usted puede ver realizado su gran sueño estadounidense.
LAS FRANQUICIAS EN LA ECONOMÍA: UNA FUERZA FORMIDABLE
De acuerdo con el departamento de comercio de estados unidos, a finales del 2006 había en este país mas de 2000 franquiciadores con cerca de 760 000 establecimientos franquiciadores que realizaron ventas por mas de 1.53 billones de dólares, es decir 40% de todas las ventas al por menor.
Como empleador, el sector de las franquicias proporciona 18 millones de empleos.
A NIVEL INTERNACIONAL
A medida que las franquicias estadounidenses se trasladan a ultra mar para aprovechas las oportunidades de los florecientes mercados del extranjero, mayores también el numero de países en el mundo que están adoptando el sistema de franquicias. En 1961 los expertos del departamento de comercio de los estados unidos informaban que 156 compañías de ese país funcionaban en el extranjero 3 365 establecimientos.
EL FUTURO DE LAS FRANQUICIAS
De acuerdo con el departamento de comercio, las ventas de productos y servicios de las compañías de franquicias han crecido a razón de un 10% anual durante los últimos años. Esta tendencia se ha mantenido hasta el año 2000, con la mitad de todas la ventas al por menor hechas atreves de compañías de franquicias. “las franquicias son la ola del futuro” dice Andrew Kostecka del departamento de comercio .Kostecka, quien analizaba las tendencias de las franquicias para el gobierno federal considera que las perspectivas de las franquicias a largo plazo son sumamente brillantes y que el creciente numero de pequeñas compañías operan en los mercados locales o regionales acudirán a las franquicias como un nuevo medio para distribuir sus productos y servicios.
CAMBIOS DEMOGRÁFICOS
Mas de la mitad de mujeres de este país se gana ahora la vida fuera de casa, y de acuerdo con las estadísticas de la oficina de estadísticas laborales de Estados Unidos esta proporción seguirá en aumento en las décadas siguientes. Esta tendencia ofrece una oportunidad para una amplia gama de negocios que operen como franquicia y que estén dispuestos a desempeñar lo quehaceres de las amas de casa tradicionales.
De modo similar, la proliferación de franquicias de alimentos especializados, en especial tienda de galletas; de panecillos, de rosetas de maíz y de dulces es el resultado directo de las madres que abandonan sus labores hogareñas para irse a trabajar a las empresas.
El aumento en el número de mujeres que trabajan también da lugar a nuevas e innovadoras franquicias concebidas para atraer alas mujeres como franquicia arias.
LA IMPORTANCIA DE LA COMUNIDAD
El aspecto de la comunidad también abre nuevas posibilidades de franquicias. Cortos de tiempo, los atribulados consumidores de mañana van a exigir servicios más rápidos y eficientes. A las franquicias que ofrezcan afinaciones y cambios de aceites en tan pocos minutos van a absorber una parte cada vez mayor del mercado de servicios a los automóviles.
Es posible esperar que las franquicias de comidas para los gustos de mexicanos y asiáticos aumenten su participación en el mercado. De manera similar, la tendencia hace comidas más ligeras y saludables va a crear nuevas necesidades y deseos.
SERVICIOS EMPRESARIALES
“Se pronostica que el sector de servicios a los negocios va a crear la mayor cantidad de empleos y a tener unos de los crecimientos más espectaculares en los próximos años”, dice Valerie economista de la oficina de estadística laborales de Estados Unidos. Muchos negocios han descubierto que resulta más eficiente contratar fuera ciertos servicios, en vez de depender de personal interno, debido a que los contratistas externos pueden darse el lujo de contar con numeroso personal.
OTRAS AREAS DE CRECIMIENTO
De acuerdo con las cifras de internacional Franchise association, las ventas de los minoristas no dedicados al negocio de los alimentos descendieron durante la década de 1970, pero se recuperaron durante la primera mitad de la siguiente y han venido manteniendo un índice de crecimiento del orden del 12.3%.
ES TIEMPO DE ACTUAR
El otorgamiento de franquicias ha venido a provocar una asombrosa reestructuración de la forma de comprar de los estadounidenses y de la manera en que los negocios distribuyen los bienes y los servicios. Ante los hombres de negocio con visión y ambición se presentan brillantes las oportunidades que expandan y desarrollan sus empresas.
CAPITULO 2
EL SURGIMIENTO DE UN SISTEMA DE MERCADOTECNIA
El otorgamiento de franquicias no es nada nuevo. En realidad las franquicias no obtuvieron el apoyo y el reconocimiento públicos hasta la década de 1950, cuando los restaurantes y los hoteles empezaron a aparecer como clones a través de todo Estados Unidos.
MCDONAL’S: UNA NUEVA ERA DE FRANQUICIAS
Kroc, vendedor toda su vida, se intereso por primera vez en las comidas rápidas en 1954, al observar el éxito que habían logrado los hermanos McDonald con un pequeño restaurante en las afueras de San Bernardino, California.
McDonald’s es el líder indiscutible de las comidas rápidas y las franquicias, con mas de 30 000 unidades en todo el mundo y las ventas anuales de $44 000 millones de dólares.
El éxito de McDonald’s depende de la devoción de casi fanática por la consistencia y el control de calidad. McDonald’s desarrollaba el método o formato del negocio y los concesionarios tenían que cumplir cada especificación a rajatabla.
Se implicaban las técnicas altamente sistematizadas de las líneas de ensamble a la preparación de los alimentos. Este orden mejoraba la eficiencia y reducía el desperdicio. La uniformidad de McDonald’s iba dirigida a una nueva generación de clientes de alta movilidad.
Muchos hombres de empresa captaron el mensaje y se apropiaron de la idea.
LAS FRANQUICIAS Y EL AUTOMÒVIL: LA HISTORIA DE AAMCO
Tony Martino reconstruía cajas automáticas. Mecánico callejero muy listo del barrio italiano de Filadelfia. Empezaron a estar a la moda las transmisiones automáticas y su complejidad confundía a muchos mecánicos expertos.
Para 1959 ya era dueño y operaba su propio taller: AAMCO (Anthony A. Martino Company).
Martino era un empresario con visión que a principios de la década de 1960 ya poseía tres talleres muy conocidos para l a preparación de cajas automáticas.
Su interlocutor era Robert Morgan, un empresario ambicioso y de hablar reposado que en un tiempo había sido propietario y operador de una cadena de estudios de baile copiados de la otra afamada cadena de franquicias de Arthur Murray.
Morgan se dio cuenta de que uno de sus talleres de frenos había fracasado en la misma esquina donde ahora tenía buenos logros un taller de transmisiones automáticas.
Antes de formar Safeway Brakes había puesto de moda los móviles para niños fabricando y vendiendo por miles esas delicadas figuras en equilibrio a las tiendas de departamentos.
Durante 1963 su primer año, AAMCO vendió 100 franquicias y en 1964 otras 200. Para 1967, la compañía contaba con 500 unidades franquiciadas y en ventas por $14 millon4es de dólares: uno de los inicios más venturosos en la historia de las franquicias.
En 1972 estableció MAACO, una franquicia de talleres de pintura de automóviles, y en 1982 abrió SPARKS Tune Up. En la actualidad, MAACO es uno de los líderes de la industria con cerca de 550 unidades en toda la nación.
Martino puede enorgullecerse de ser uno de los pocos franquiciadores que han logrado desarrollar tres franquicias muy importantes.
LA CARA CAMBIANTE DE LAS FRANQUICIAS
Las franquicias han ido mucho más allá de las hamburguesas y las transmisiones automáticas, y abarcan ahora todo producto y servicio imaginable. El departamento de comercio da una lista de compañías de más de 40 sectores de la economía dedicadas a la venta de franquicias.
Dahlberg, Inc. Es una franquicia especializada en tiendas para personas con problemas auditivos que ya posee 97 establecimientos en 42 estados de la unión americana. Estas son compañías únicas en sectores poco comunes y sin embargo forman una parte importante y de mucho crecimiento de la economía: el sector de los servicios.
LA ECONOMIA DE SERVICIO Y LAS FRANQUICIAS
¿Por qué las franquicias encajan tan bien en esta nueva economía?
Por dos razones: requieren una capacitación mínima e inventarios limitados. A diferencia de las empresas industriales o de transformación, la administración de las empresas de servicios puede enseñarse en cuestión de días o de semanas.
Los requisitos de unos inventarios limitados también atraen a los franquiciadores al sector de los servicios, Unos inventarios bajos permiten mantener una inversión inicial razonable para los franquiciatarios, con lo cual el franquiciador tiene menos problemas para vender sus franquicias.
¿QUÉ ES UNA FRANQUICIA?
Un sistema de comercialización, un método para distribuir bienes o servicios a los consumidores.
Una franquicia concierne a dos niveles de personas: el franquiciador, quien desarrolla el sistema y le presta su nombre o su marca registrada, y el franquiciatario que adquiere el derecho a operar el negocio, bajo el nombre o la marca registrada del franquiciador. Teóricamente casi todo negocio podría acudir a las franquicias para comercializar sus productos o servicios.
FRANQUICIAS DE PRODUCTOS O DE MARCA REGISTRADAS
Se uso por primera vez en la década de 1800, y que siguen empleando los distribuidores de automóviles, la gasolinera, las industrias de los refrescos embotellados y barios mas, bajo una franquicia de producto, el nombre del negocio y del producto es el mismo, y el consumidor lo percibe de esa forma. Por ejemplo Coca-cola vende concesiones a franquiciatarios regionales que mezclan azúcar, agua gaseosa y concentrado, lo embotellan y lo distribuyen dentro de ciertas áreas específicas. El nombre del producto final se refiere tanto al refresco como al negocio.
De acuerdo con el departamento de comercio, las franquicias de productos o de marca registrada generaban un porcentaje muy importante de las ventas de todas las franquicias en 1986, si embargo su importancia esta decayendo. Desde principios de la década de 1970 el número de franquicias de productos ha disminuido el 40% debido sobre todo a una perdida neta de casi 160,000.
FRANQUICIA CON FORMATO DE NEGOCIO
En este caso, una compañía desarrolla un sistema o método de operación para la comercialización de productos o servicios, y la marca registrada identifica todas las partes de ese sistema o método. En realidad, Midas se refiere al método que esa organización utiliza para proporcionar su paquete de servicios completo a los clientes, los tres elementos básicos que determinan si un negocio es una franquicia son: el empleo de una marca o nombre registrado, el pago de derecho o regalías y el suministro de servicios.
*El empleo de una marca o nombre registrado.
Las marcas y los nombres registrados se examinaran con mayor detalle, recuerde que los nombres y las marcas registradas son el activo principal de las compañías franquicia doras y son un elemento básico de la definición de una franquicia.
*Pago de derecho o regalías.
Define una franquicia con formato de negocio es el pago de una cuota por el derecho de vender los productos o servicios, este cargo puede ser una cuota inicial de entrada, unas regalías pagaderas mensualmente cierta aportación para publicidad, el costo de la capacitación, una cuota mínima de compras del producto o cualquier serie de pagos obligatorios.
*Suministro de servicio.
La comisión federal de comercio considera que un negocio es una franquicia si cumple los otros dos requisitos y además, ejerce cierto control o proporciona asesoría o servicios calificables como importantes, si comercializara su negocio como un programa global para tener éxito, con todo y nombres sistema de negocio y responsabilidades de regalías, entonces si seria considerado como una franquicia por la Comisión Federal de Comercio.
FRANQUICIAS POR CONVERSION
Estos negocios parecen ser idénticos a las compañías con formato de negocio, pero difieren en un aspecto muy importante: su objetivo son los negocios independientes que ya se encuentran en operación. Century 21 es el ejemplo más palpable.
Fischer, pensaron que los pequeños corredores locales de bienes raíces pagarían bien si se les diese la oportunidad de competir en igualdad de condiciones contra las empresas de bienes raíces más grandes y conocidas, otras franquicias recurren a la conversión para aumentar su participación en el mercado.
SIETE COSAS QUE LAS FRANQUICIAS NO SON
una franquicia no es un sistema de distribución de muchos niveles. Ni se trata de una organización piramidal donde las comisiones solo se basan en la cantidad de individuos que una persona logra atraer a la organización. En contraste la compensación de un franquiciatario se determina por las ventas brutas de su negocio, menos los costos operativos y las regalías pagadas al franquiciador.
una franquicia no es una agencia donde los empresarios de cierta área son los representantes locales de grandes lejanas compañías, en una franquicia, los franquiciatarios locales son sus propios representantes, ellos son los dueños del negocio, toman las decisiones o sufren las perdidas o gozan de las ganancias.
una franquicia no es una distribuidora ni una comercializadora, los distribuidores son intermediarios. Compran productos al mayoreo y los fabricantes y los revenden a los minoristas
una franquicia no es un valor o un instrumento de inversión. Los inversionistas son observadores pasivos que dependen de los resultados corporativos par obtener dividendos o ingresos. La fortuna del franquiciatario depende más de su iniciativa personal que del desempeño del franquiciador.
una franquicia no es una relación fiduciaria. En una relación fiduciaria, una persona adquiere la obligación legal de velar por los interese de otro, en una franquicia los servicios que deben brindar la compañía franquiciadora se establecen en un contacto y dicha compañía no tienen mayores obligaciones ante sus franquiciatarios.
una franquicia no es una sociedad, ni una empresa conjunta entre franquiciador y franquiciatario, no existe propiedad común del negocio y ningunas de las partes es responsable de las deudas o responsabilidades de la otra. El franquiciador proporciona las especificaciones, el sistema de negocio y las marcas o nombres registrados. El franquiciador es dueño y administrador del negocio.
una franquicia no es una relación laboral, los franquiciadores no pagan el salario de los franquiciadores ni tienen responsabilidades directas con ellos.
CAPITULO 3
EVALÚESE COMO FRANQUICIADOR
Las franquicias traen consigo un conjunto nuevo de responsabilidades que a algunos empresarios no les interesa o son incapaces de asumir. Como franquiciador se tendrá que proporcionar una amplia variedad de servicios de administración dirigidos a incrementar las probabilidades de éxito de los franquiciatarios.
1.- ¿Trabaja bien con otras personas?
Cuando se es el jefe, uno se vuelve autocrático; muchos hombres de negocios no practican o no están de acuerdo con la administración en participación.
El liderazgo autoritario esta peleado con la operación de franquicias. Lo que antes podía lograr con una simple orden, ahora va a requerir mucha diplomacia y mucho tacto de su parte.
El franquiciador se tiene que hacer responsable de capacitar a los nuevos dueños, de desarrollar métodos y procedimientos, de buscar nuevos productos o servicios, de dar asesoría y de prestar atención a los franquiciatarios. Para muchos empresarios la experiencia es estimulante y gratificante, pero para otras personas proporcionar todos estos servicios es un proceso tedioso y molesto al que prefieren no enfrentarse.
Por ello es sumamente importante que se evalúe de la manera mas objetiva posible, se debe determinar si se poseen las características personales y profesionales necesarias para lanzarse a otorgar franquicias de su negocio. Este es el primer paso de un importante proceso de planeación mas largo y mas detallado, necesario para establecer el enfoque y el rumbo del negocio del cual se van a otorgar franquicias.
Hay que contestar ocho preguntas y así se sabrá con certeza, si se tiene madera para triunfar en el otorgamiento de franquicias.
Si puede sugerir en vez de ordenar y motivar en vez de castigar, las probabilidades de éxito aumentaran notablemente.
2.- ¿Puede aceptar y enfrentar los riesgos?
Como cualquier negocio que emprenda, el otorgamiento de franquicias es un riesgo calculado. Usted habrá de invertir tiempo y dinero en una empresa cuyo futuro es incierto. Muchas personas que podrían otorgar franquicias de sus negocios no lo hacen, porque desconocen la forma de encarar ese riesgo, es una estrategia totalmente autoderrotista.
Solo usted sabe lo que le conviene a su negocio; la operación de un sistema de franquicias es un método de comercialización fuertemente reglamentado. Hasta el empresario más competente va a necesitar un abogado que redacte el contrato para el otorgamiento de las franquicias y la carta de intención.
3.- ¿Es usted una persona resuelta?
La aptitud para mantener el rumbo y comprometerse a largo plazo es una enorme ventaja en los negocios. Las franquicias implican un proceso largo y absorbente. Las ventajas y el crecimiento de las franquicias implican tiempo y paciencia, primero hay que poner la vista en las franquicias y después fijar la atención en la meta y poner toda la voluntad.
4.- ¿Posee un ego fuerte?
Los franquiciatarios no compran negocios, sino un estilo de vida. Se necesita tener muchísima confianza en uno mismo y en su compañía para vender sueños en forma de negocios.
Si usted no cree en su sueño, si carece de una personalidad poderosa y segura, va a resultarle muy difícil infundir entusiasmo e interés en los demás. Uno va a ser la cara, vocero y representante máximo de la compañía.
5.- ¿Es usted buen vendedor?
Es un trabajo agotador que requiere persistencia, tiempo y esfuerzo. Implica tocar puertas, rebatir toda clase de objeciones y hacer el seguimiento de los prospectos.
Para tener éxito se va a tener que endurecer ante las negativas y prepararse para encarar toda clase de objeciones. Al vender, muchas personas tomarán en serio la oportunidad que usted les esta ofreciendo, pero muchas mas le quitaran el tiempo al no tener la intención de adquirir su franquicia o por carecer de los atributos necesarios para aprovechar la oportunidad. Los vendedores necesitan una buena dosis de sinceridad y empatía.
6.- ¿Es usted buen comunicador?
Al vender se debe transmitir la legitimidad y la honradez de la organización. Operar una franquicia equivale a enseñar; cuando los franquiciatarios tengan un problema van a acudir a uno en busca de guía y consejo. Para mantenerse bien informado los elementos clave son la interacción personal y compromiso con el personal de la organización.
7.- ¿Es usted un empresario emprendedor?
El ser un empresario emprendedor implica una forma de resolver los problemas, este ve posibilidades donde los demás ven problemas, una oportunidad donde solo parecen existir los obstáculos. Los empresarios emprendedores identifican las necesidades reales del mercado y comprometen los recursos necesarios para aprovechar dichas aperturas. Reconoce una nueva necesidad y se dedica a satisfacerla.
8.- ¿Le gusta trabajar con ahínco?
La mayor parte de las franquicias que consiguen ir adelante tienen al mando un individuo que mantiene cortas las riendas del negocio durante los años de formación. El capital que a muchos les falta lo sustituyen trabajando con mucho esfuerzo y dedicación, a esto se le conoce como “valor del sudor” e implica tiempo y esfuerzo.
¿Qué calificación se otorga después de este auto análisis? Es probable que posea muchos de los atributos personales importantes para todo franquiciador. Aquellos de que carezca le implicarán un reto adicional, una oportunidad para resolver con creatividad un problema difícil. Si le molesta tener que vender, asóciese con alguien que sea un buen vendedor, si se le dificulta la comunicación, estudie a las personas que hablan y escriben con efectividad y cópieles lo que hacen bien. Aprenda a encarar estos primeros y escasos problemas que le servirán para capacitarse para su vida futura como franquiciador.
CAPITULO 4
¿ES FRANQUICIABLE SU NEGOCIO?
Una persona podrá tener todas las características personales precisas de ser un franquiciatario y, sin embargo carecer del elemento esencial de toda franquicia: el negocio adecuado. Más que cualquier otro factor el negocio será lo que determine a fin de cuentas si una persona puede convertirse en franquiciador.
Existen cinco factores básicos para saber si un negocio es franquiciable:
¿EL MERCADO ACEPTARÁ SU PRODUCTO?
El éxito de toda compañía depende de su habilidad para identificar y satisfacer las necesidades y los deseos de un mercado en particular.
El sistema de franquicias es una muy buena opción que permite lograr una penetración más rápida del mercado.
Empero, no hace falta ofrecer un producto nuevo para ser un comercializador de éxito, el ofrecimiento de una versión mejorada de un viejo estándar también puede atraer clientes locales, para así identificar una nueva necesidad o un nuevo nicho de mercado.
Pero el desarrollo de productos innovadores y el descubrimiento de nuevos nichos de mercado son estrategias muy comunes utilizadas por una gran variedad de compañías. Por su parte, las franquicias ofrecen a las empresas un medio adicional para capturar participación en el mercado, al ofrecer nuevos formatos para las ventas de productos y servicios ya establecidos, las cadenas de franquicias aportan uniformidad a industrias desorganizadas, lo que atrae una extensa fidelidad a la merca por parte de sus clientes.
Si el producto que se ofrece es nuevo o mejorado, si el sistema de negocios es diferente o innovador, si la publicidad proporciona una imagen cohesiva a un sector desorganizado, aumentaran tremendamente las probabilidades de que la franquicia encuentre un nicho y satisfaga un mercado.
DEBE CONTAR CON UN PROTOTIPO TRIUNFADOR
La mayoría de las franquicias con éxito se inician con un prototipo o tienda modelo que sirve de punto de partida para las demás. Estos prototipos no son otra cosa más que las tiendas con las que empezaron los franquiciadores,
Los prototipos resultan ser muy útiles para convencer a los franquiciatarios potenciales sobre la legitimidad y rentabilidad del negocio, ya que a nadie le gusta invertir en ideas ajenas no probadas.
Los prototipos ofrecen esa evidencia al mostrar a los franquiciatarios de que se trata el negocio y como funciona en un entorno real.
Los prototipos también sirven como campo de capacitación para los franquiciatarios en ciernes.
El nivel de rentabilidad de un negocio prototipo ha de depender del tipo de franquiciatario que se desee atraer, así como a la inversión, tanto en tiempo como en dinero, que este deba hacer,
Tres años es el periodo optimo que se necesita para detectar, descubrir y dominar todas las sutilezas de un sistema de negocios y quizás para poner a prueba el concepto en otras localidades.
Las empresas que implican mayor grado de complejidad en su diseño, integración y ejecución son, por naturaleza, más difícil de reproducirse.
De todas formas existe una manera de entrar al negocio de las franquicias sin necesidad de años al desarrollo de un negocio en forma, se llama otorgamiento de franquicias piloto y se basa en una unidad prototipo que aún está por demostrar sus bondades.
El negocio prueba puede ser nuevo o establecerse con el propósito deliberado de otorgarlo en franquicia, a pesar que el otorgamiento de franquicias piloto es una actividad más difícil que el otorgamiento de un negocio que tiene años establecido, no deja de ser posible si el concepto es razonable y el prototipo es representativo y reproducible.
¿PUEDE PORMENORISARCE SU NEGOCIO?
La uniformidad es uno de los elementos esenciales para que las franquicias tengan éxito. Una operación estandarizada aumenta la eficiencia y permite proyectar una imagen única y fácilmente reconocible con la que puede identificarse los clientes.
La manera en que una franquicia puede estandarizarse por medio de manuales de operación completos que dejen poco a la imaginación y describan cada aspecto o elemento fundamental del negocio que todo franquiciatario necesita para operar con eficiencia y efectividad.
La manera que se determina si un negocio puede pormenorizarse es identificando los trabajos que deben desempeñarse, si se puede especificar con precisión los procedimientos y métodos que sean de seguir, se puede definir los conocimientos y las técnicas, de administración que deben emplearse, entonces si podrá pormenorizar su negocio. Pero hay que tener cuidado el hecho de que se pueda pormenorizar su negocio no quiere decir que sus nuevos franquiciatarios estén capacitados para entender los “planos” de su negocio. Los manuales de operación deben redactarse con palabras en un estilo claro y fáciles de entender, sin jergas técnicas, si su negocio es demasiado complicado para que se le describa con facilidad, si es demasiado especializado para plantearse con palabras y frases concisas, entonces quizás resulte demasiado complicado para que comerciantes en ciernes aprendan a operarlo.
¿PODRIA CAPACITAR A SUS FRANQUICIATARIOS EN POCO TIEMPO?
La complejidad también aumenta el periodo de capacitación lo que resulta en una propuesta muy cara. La educación consume mucho tiempo y mano de obra.
Los franquiciadores consiguen recortar el tiempo de la capacitación enseñando a los franquiciatarios solo los elementos de administración necesarios para que operen el negocio contratando empleados técnicamente capaces.
Un franquiciador debe enseñar cómo se administra con efectividad su negocio como es obvio, esto incluye el conocimiento del producto, pero también podría incluir la venta, producción y servicio del mismo.
La educación de los franquiciatarios es un proceso interrumpido que a menudo puede extenderse a cursos por correspondencia en casa. Empero, para adoctrinar a los nuevos franquiciatarios en el sistema, la capacitación inicial debe ser lo bastante completa como para brindar una idea lo más precisa del negocio de la franquicia. El tiempo que toma esa capacitación varía de acuerdo con la complejidad del negocio. pero las operaciones que requieren mas de seis semanas para aprenderse pueden ser demasiado complicadas. Por el contrario los negocios que requieran menos de una semana para aprenderse pueden ser demasiado simples para que representen una oportunidad que valga la pena.
DEBE PODER DAR SERVICIO A SUS FRANQUISIATARIOS.
El otorgamiento de franquicias conlleva un proceso de maduración que requiere diferentes servicios en momentos diferentes.
Los franquiciatarios adquieren una franquicia para pertenecer a una red de negocios y de esa manera reducir el riesgo de todo negocio independiente. Una vez que la infraestructura del negocio este completa, los franquiciatarios van a pedirle al franquiciador que perpetúe el éxito por medio de una expansión y un desarrollo continuados. El franquiciador tiene la responsabilidad de ofrecerles esa oportunidad, aunque todo mediante mayores servicios de mercadotecnia publicidad.
Para finalizar se presenta la última fase del proceso de servicio. En este momento el franquiciador a enseñado a todos los franquiciatarios todo lo que sabe del negocio y ha explotado el mercado al máximo.
En este punto el franquiciador debe concentrar su atención en emplearse desde adentro, debe empezar a desarrollar nuevos productos nuevas técnicas que ayuden a los franquiciatarios a ampliar sus mercados.
CLASIFIQUE SU NEGOCIO.
Si su negocio no cubre con algunos requerimientos para ser franquiciable sería prudente que buscase la manera de adquirirlos de manera que se afine la operación y se quiten obstáculos para llegar a la meta que es franquiciar su negocio.
CRECIMIENTO MEDIANTE UNIDADES PROPIAS.
Si se tiene como meta agregar unas cuantas tiendas locales a la operación actual del negocio, no es necesario hacerlo por medio de un sistema de franquicias, es mejor hacerse cargo de ese crecimiento por cuenta propia.
CAPACITACION EN VENTAS.
La experiencia de negocios que un franquiciatario a logrado acumular es inapreciable cuando se trata de tomar decisiones sobre el futuro con rapidez y efectividad, por eso las grandes corporaciones pagan más a sus ejecutivos veteranos que a sus recién llegados, los conocimientos son un tesoro y existen muchas personas dispuestas a pagar una suma de dinero por esos conocimientos, los franquiciadores saben eso y lo convierten en su primer factor de ventas “a cambio de una cuota le enseñare todo lo que sé sobre cómo ganar dinero”.
Siempre un riesgo al enseñarle a otros lo que se sabe: convertir sus estudiantes en competidores.
CAPITULO 5
LOS CINCO FACTORES DEL ÉXITO DE UNA FRANQUICIA
El otorgamiento de franquicias es un sistema de mercadotecnia complicado que por si solo no garantiza el éxito. El éxito del otorgamiento de franquicias depende de un buen número de factores correlacionados.
El desarrollo de un producto, la capacitación del personal, y la toma de decisiones de carácter ejecutivo son algunos de los elementos fundamentales de los negocios.
UN SECTOR DESORGANIZADO DOMINADO POR TIENDAS FAMILIARES
Para determinar si un negocio podría dar lugar a un sistema de franquicias, los negocios muestran desorganización y, por lo general, sus dueños son jefes de familia de escasos recursos. No existen compañías franquiciadas, ni cadenas de tiendas propiedad de compañías que controlen grandes sectores de mercado. Son sectores plagados por infinidad de pequeños negocios totalmente independientes que no comparten una identidad y no emplean un nombre común, sectores que carecen de toda especificación y estandarización.
Los grandes sectores desorganizados también ofrecen una ventaja competitiva, todos estos sectores están dominados por operadores familiares independientes que no tienen otro vinculo mas que el de pertenecer a un mismo sector.
SIMPLICIDAD EN EL CONCEPTO
Entre mas sencillo sea el negocio o la idea, mayores serán las probabilidades de crear franquiciatarios lucrativos, entre mas fácil resulte operar un sistema, mayores serán las probabilidades de que tenga éxito, dos factores influyen el menudeo y su simplicidad.
El franquiciatario mayor es responsable de atender os problemas diarios que le plantean las unidades individuales y recibe un porcentaje de las regalías por realizar esta labor, los desarrolladores de áreas son responsables de establecer las franquicias de la cuales ellos serán los dueños, cuando se otorgan franquicias, se crea un intervalo en el momento en que los costos empiezan a acumularse y el momento en que los primeros ingresos empiezan a recibirse.
Lo más grave de todo es la perdida de control. Tanto la subfranquicias como las franquicias para el desarrollo de áreas dan pie a que se creen grupos de poder a todo lo ancho del negocio que en tiempos difíciles pueden causar heridas mortales a los organizadores del problema.
Los sistemas de franquicia complicados también dan lugar a problemas de comercialización, con el tiempo y una administración adecuada quizá se logre eliminar los inconvenientes.
UNA BICICLETA HECHA PARA DOS
Más que cualquier otra cosa, los franquiciatarios esperan adquirir un negocio que les permita ganar dinero, la mayoría de los franquiciadores se quedan con un porcentaje bastante elevado de las ventas de los franquiciatarios. Los estados financieros de la compañía de imprenta contienen muchos gastos en que un franquiciatario normal no incurriría, los franquiciatarios raramente gastan en investigación y desarrollo, abogados, viáticos, y demás rubros similares.
El negocio habrá de generar suficientes ingresos para que todas las partes se sientan satisfechas.
REQUERIMENTOS RAZONABLES DE INVERSION DE CAPITAL
El elemento financiero crítico para el éxito de una franquicia es el requerimiento de capital inicial. Las cifras varían de acuerdo con el negocio, su tarea consiste en crear una oportunidad de franquicia que refleje razonablemente los requerimientos de capital de otros negocios y franquicias del mismo sector. Entre menor sea la inversión inicial mayor será la base de sus posibles franquiciatarios.
Para mantener los costos de niveles razonables trate de reducir el paquete de su franquicia a sus elementos esenciales, un negocio reducido puede ser mas fácil de manejar. Los franquiciatarios necesitan operaciones cuyo arranque resulte conservador y que impliquen una inversión inicial razonable, pero sin socavar sus ventas potenciales. Muchas de estas oportunidades caen en el sector productor de servicios de economía.
UN NEGOCIO DE SERVICIO
Los negocios de servicio ofrecen a los franquiciadores muchas ventajas que los negocios de otros sectores de la economía no poseen, a menudo los negocios de servicio solo requieren para su establecimiento y operación, de una escasa inversión en capital.
Este tipo de inversión inicial baja es algo desconocido para todo negocio ajeno al sector de servicios y al mismo tiempo da lugar a un alto nivel de éxitos en el otorgamiento de franquicias, una baja inversión inicial ofrece una ventaja adicional para los franquiciadores: flexibilidad. Sin decisiones basadas sobre fuertes inversiones que las aten, estas compañías están libres para cambiar de rumbo y realizar condiciones inmediatas para adaptarse.
Las empresas de servicio brindan el grado de adaptabilidad que los franquiciadores necesitan para tener éxito en el entorno turbulento de los negocios de hoy. Sus bajos requerimientos de capital reducen los riesgos financieros de explorar nuevas oportunidades y de abandonar los mercados viejos y menos rentables.
El tiempo y el dinero que se gasta en anunciar. Seleccionar, procesar, y verificar lo9s antecedentes de los solicitantes para contratar personal de planta o eventual es más grande de
CAPITULO 6
LOS BENEFICIOS DE LAS FRANQUICIAS
CRECIMIENTO Y DESARROLLO
El otorgamiento de franquicias permite a los negocios crecer con mayor rapidez que de cualquier otra manera, en eso radica su recompensa. El sistema de comercialización permite permite a las compañías pequeñas expandirse más allá de sus mercados locales y regionales. El otorgamiento de franquicias es un medio comprobado para crecer al que pocos sistemas de negocios pueden equipararse. La contratación de franquicias permite que su compañía crezca con rapidez pero usando el dinero de los demás. El otorgamiento de franquicias brinda a las compañías las herramientas legítimas para el crecimiento y el desarrollo del negocio.El hecho de ser parte de la freanquicia te ayuda firmemente a colocarte mas que en algo comunitario y con frutos grandes.
MANO DE OBRA COMPROMETIDA Y LEAL
Quines trabajan en los negocios que son propiedad de las empresas no ven sus empleos como esos mismos ojos. Los franquiciatarios representan una fuerza de trabajo leal y comprometida, su inversión no sólo es en dólares sino también en amor propio y orgullo. Teóricamente, se muestran más dispuestos que los empleados pagados a invertir tiempo y el trabajo necesarios para triunfar, el otorgamiento de franquicias atrae gerentes más competentes y cuidadosos. Tener una mano de obra comprometida y con un excelente toque administrativo permite ubicar mejor a tus trabajadores, así casandolos con el objetivo.
SATISFACCION PERSONAL
El amor propio sólo surge de dentro de uno mismo, las franquicias vuelven a desempeñar un papel exclusivo.”La parte más satisfactoria del otorgamiento de franquicias consiste en observar la transformación que sufren los franquiciatarios.
Los franquiciatarios empiezan a disfrutar el sabor del éxito, se les ve más animados y garbosos, en vísperas de lograr el éxito, muestran más confianza y seguridad en sí mismos. Proporcionar a las personas los medios para que triunfen, brindarles una oportunidad legítima y mejorar sus condiciones de vida son electos intrínsecos del proceso de las franquicias. Siempre sera bueno creceer con la ayuda del renombre y ser reconocidos.
GRUPO DE TALENTOS
El triunfo depende de la creatividad y la imaginación, los franquiciatarios representan una fuente inagotable de ideas y de opiniones. Los buenos franquiciadores son aquéllos que recogen las ideas creativas y rentables de sus franquiciatarios, las afinan y sistematizan y después las comunican al sistema en su totalidad. Los talentos combinados de los franquiciatarios de sus sistema conforman un recurso valioso y poderoso.
DISEMINACIÓN DE LOS RIESGOS
Para cada tienda o unidad que una compañía quiera abrir, hace falta que invierta recursos financieros y humanos y con esa inversión viene un riesgo. En caso de fracasar, la compañía se arriesga a perder tiempo, energía, dinero y participación del mercado. En una compañía de franquicias el riesgo del franquiciador disminuye enormemente , porque los franquiciatarios cargan con el 100% de las responsabilidades financieras de cada nueva unidad, los franquiciatarios firman los contratos de arrendamiento de sus locales y son responsables ante sus arrendadores. Ellos corren con los desembolsos por inventarios, remodelación promoción por inauguración, contratación de personal y demás costos de arranque, de esa manera, si la unidad quiebra, sus acreedores no podrán irse en contra del franquiciador.
PUBLICIDAD AMPLIA Y GLOBAL
Ha ce falta llegar a decenas de millones de personas que están en las salas de sus casas, hablar con claridad y en forma convincente y con suficiente frecuencia para que los consumidores empiecen a reconocer sus producto o servicio. Hay que fomentar una urgencia que provoque en los consumidores el deseo de actuar. Par crear un gusto, provocar un deseo o satisfacer una necesidad son necesarios programas publicitarios completos, cuyo alcance sea general, su cobertura completa.
COMPENDIO DE TODOS LOS ASPECTOS POSITIVOS
El otorgamiento de franquicias puede dar lugar al crecimiento regional o nacional, este sistema de comercialización atrae el capital de terceros, así como mano de obra leal y comprometida además de que le gustaría beneficiarse con la difusión de prensa, radio y televisión a que dan pie los programas publicitarios de las franquicias.
CAPITULO 7
LAS DESVENTAJAS DE LAS FRANQUICIAS
En la actualidad muchos son los franquiciadores demás éxito que citan a la legislación como la principal desventaja del otorgamiento de franquicias. La legislación se presenta como una condición y un gasto para poder hacer negocios como franquiciador.
LEGISLACION: HISTORIA E IMPACTO
Actualmente el otorgamiento de franquicias está reglamentado para beneficio del público, al igual que sucedió con los ferrocarriles a principios del siglo. Entre los más aspectos que la UFOC plantea sobre la compañía franquiciadora en especial incluyen: historial de la compañía, requisitos de compra de los productos, derechos iniciales por la licencia y demás honorarios, inversión de la franquicia, áreas e exclusividad, obligaciones de servicio al franquiciatario, capacitación y duración del contrato de franquicia.
Al obligar a los franquiciadores a definir el ámbito de sus negocios en el documento de presentación de la oferta, la legislación ha logrado que las compañías franquiciadoras planeen y desarrollen mejores metas y métodos. Este plano de negocio ofrece a los dueños de las compañías franquiciadoras una enorme ventaja sobre sus competidores menos preparados, para los franquiciadores, esta legislación también les reduce el riesgo de que los franquiciatarios descontentos pretendan demandarlos o vencerlos judicialmente . Esta es la razón por la cual resulta esencial la competencia de su abogado, un documento de presentación mal preparado, un contrato de franquicia mal redactado, o una solicitud de registro estatal incompleta pueden costarle mucho tiempo, dinero, participación del merado y frustración.
MAYOR GRADO DE EXPOSICIÓN A POSIBLES DEMANDAS JUDICIALES
Hasta el franquiciador más generoso y preocupado por sus franquiciatarios debe estar preparado para enfrentar posibles demandas legales de quienes fracasen. Siendo honrado con sus franquiciatarios potenciales y diciéndoles exactamente lo que deben esperar, ninguna empresa está libre de riesgos, los franquiciatarios tiene todo el derecho a saber todos los pormenores de sus negocio y los costos reales de participar en el. Ninguna estrategia logrará protegerlo totalmente.
CIERTAS RESTRICCIONES IMPUESTAS A LOS FRANQUICIADORES
Los franquiciadores tienen prohibido fijar los precios, una franquicia con el típico formato denegocio, los franquiciadores no pueden obligar a los franquiciatarios a que les compren sus productos en forma exclusiva.
UNA RELACION A LARGO PLAZO
La duración de sus contrato de franquicia depende de las necesidades de su negocio, muchos franquiciatarios buscan contratos a lago plazo que garanticen la estabilidad de sus inversiones. Mantener una relación a largo plazo con los franquiciatarios es quizás el mayor de los retos que debe enfrentar todo franquiciador.
COMO PERDERA LA PARTE DEL LEÓN DE LAS UTILIDADES
Tome las utilidades de su compañía del año pasado y multiplíquelas por 10, por 100, por 1000 y verán cuán rápidamente puede acumularse el dinero, los franquiciatarios se quedan con la mayor parte de los ingresos, mientras que usted sólo recibe un pequeño porcentaje del total. El reparto de utilidades es una de las mayores preocupaciones de todo empresario, pero cuando se otorgan franquicias, compartir la ganancia es el precio que ha de pagarse a cambio de lograr un crecimiento rápido.
SE ACABARON LOS PUNTOS NEGATIVOS
El otorgamiento de franquicias es un sistema de mkt reglamentado que requiere la observancia de una legislación tanto federal como estatal y de una serie de registros en casi todos los estados de la unión, una evaluación objetiva de las desventajas le preparará mejor para el futuro.
CAPITULO 8 CÓMO ESTRUCTURAR SU FRANQUICIA: UN PANORAMA.
Si el liderazgo es eficaz y la implantación habilidosa, el tamaño es menos importante que la estrategia y el compromiso. El programa inicial de su franquicia podría incluir folletos a cuatro tintas, extensos programas de mercadotecnia, presentaciones de ventas y capacitación grabadas en videocasetes, elegantes boletines informativos, programas de desarrollo motivacional y profesional, líneas telefónicas para llamadas por cobrar, talleres, seminarios y conferencias.
DETERMINACIÓN DEL PRODUCTO DE LA FRANQUICIA.
Para empezar, debe definir su producto. Antes de lanzarse a otorgar franquicias usted debe establecer los límites del negocio que pretende ofrecer en franquicia, esa misma evaluación prosigue con una evaluación objetiva de su competencia y su posición en el mercado.
REQUISITOS LEGALES.
Necesita cumplir con los aspectos legales antes de vender la franquicia. Usted con su abogado deben redactar todo el documento de presentación, conseguir los registros estatales y decidir los lineamientos fundamentales de su contrato de franquicia.
DESARROLLO DE LAS POLÍTICAS OPERATIVAS PARA LOS FRANQUICIATARIOS.
En u negocio normal el jefe dirige las acciones de los empleados supervisando las operaciones cotidianas, corrigiendo y modificando sin cesar las actividades. Las políticas fijan el comportamiento que deben seguir los franquiciatarios.
· Diseño y decoración de la unidad
· Integración y demás aspectos del personal
· Inventario y equipo
· Mercadotecnia y publicidad
· Relaciones con los clientes
· Fuentes de abastecimiento
· Recepciones inaugurales
· Alcance de sus servicios
· Servicios especiales a los franquiciatarios en apuros
· Recomendaciones sobre precios
· Cumpliendo de los aspectos legales y contractuales
· Mantenimiento y limpieza de la unidad franquiciada.
MANUALES DE OPERACIONES.
Los manuales de operación parten de las políticas y las directrices generales y las detallan hasta convertirlas en pasos fáciles de seguir. Fijan ciertos límites al comportamiento, especifican las tareas que los franquiciatarios deben llevar acabo para el funcionamiento, promoción y mejoramiento de sus negocios.
VENTAS, MERCADOTECNIA Y RELACIONES PÚBLICAS.
Es de suma importancia ya que una esta ligada a la otra. Se necesita localizar a todo el cliente así como lograr un plan para poder entrar en el mercado, tener una estrecha relación con proveedores, así mismo con los clientes y el personal para el beneficio de la franquicia y buena imagen.
FORMULACIÓN DEL PROGRAMA DE CAPACITACIÓN.
Le permite preparar franquiciatarios talentosos y competentes, sirve para vender franquicias. El problema es cuando se sienten incapaces para poder operar su negocio. Existen muchas alternativas para poder capacitar como el asesoramiento de un experto hasta la misma practica.
ESTABLECIMIENTO DE UN CENTRO DE SERVICIO.
Usted deberá estar listo para atender necesidades, en gran parte consiste en brindar asesoría y consejos para mayor efectividad y eficacia, los nuevos deben sistematizar los procedimientos de respuesta, instaurando un canal a través del cual puedan encauzarse rápida y apropiadamente todos los problemas y las solicitudes de información.
CAPITULO 9 DEFINICIÓN DE SU OFERTA DE FRANQUICIA: ALGUNOS ELEMENTOS BÁSICOS.
Hay un gran problema cuando se trata de definir lo es tu franquicia y a lo que se dirige, es por eso que es tan importante saber que es tu producto así como todo lo que conlleva con ello. El tiempo transcurre y las situaciones cambian, es muy importante actualizar y renovarse para la mejor competencia.
DEFINICIÓN DE LA IMAGEN Y DE LA POSICIÓN EN EL MERCADO.
Es necesario formularse una serie de preguntas y darse cuenta de las características del producto así como todo lo relacionado con su competencia. Nos señala que la inconsistencia es algo tan negativo como dejar morir un negocio, todo lo relacionado con mercadotecnia y publicidad tienen que coincidir con el objetivo de la franquicia, saber que posición tiene en el mercado es el siguiente punto a considerar. La grafica de ejes es un claro ejemplo de un comparativo del negocio.
FIJACIÓN DE UN PRECIO: CÁLCULO DE LA CUOTA INICIAL.
Hay un sin fin de aspectos que se deben considerar para la fijación del precio de la franquicia, si se hace un mal estudio se disparara el precio y tendrá un valor irreal que difícilmente los solicitantes podrán darle veracidad a esta cuota. Las variables pueden ser desde la parte creativa hasta lo que se pretende vender o mejor dicho la sutilidades esperadas.
COBRO DE LA CUOTA INICIAL: CUÁNDO, DÓNDE Y CÓMO.
Algunos deciden cobrarlo de acuerdo a la división de categorías de acuerdo a los servicios prestados. En circunstancias cobran esta cuota de manera separada, es decir, mercadotecnia, publicidad, capacitación etc., cuando lo mas indicado debería ser solamente una cuota inicial e intervenir todos los servicios, pero en las inauguraciones se necesita gente experimentada de mercadotecnia y publicidad adicionando un costo por estos servicios.
DESARROLLO DE UNA ESTRUCTURA DE REGALÍAS.
Las regalías semanales o mensuales que los franquiciatarios pagan son una compensación por las ventas realizadas con el invento de la franquicia, a saber, la marca registrada y el programa de negocios desarrollados por el franquiciador. Estos precios también se establecen desde las utilidades que se generan a través del desembolso inicial.
FIJACIÓN DE REGALÍAS.
Consiste en determinar la rentabilidad relativa de su negocio y va en sincronía con las utilidades que genera la franquicia y van del 3% al 10% de las ventas brutas. En ocasiones cuando se cobra la regalía alta se tiende a quebrantar el negocio y cobrarlas muy bajas es signo de la baja productividad y rentabilidad de la marca.
ESTABLECIMIENTO DE REGALÍAS Y PROGRAMAS DE PUBLICIDAD.
El esquema elemental es el de un programa centralizado, administrado por la oficina matriz. En este caso el franquiciador cobra regalías independientes para publicidad y ejerce el control caso absoluto sobre el desarrollo y cumplimiento creativo y estratégicos del programa.
Es mas la centralización fuerza a los franquiciadores a satisfacer la costosa necesidad de desarrollar y administrar programas publicitarios para territorios diferentes, tarea que resulta complicadísima para los franquiciadores veteranos y poco menos que imposibles para los franquiciadores en ciernes.
Asegurar el control de la imagen y mensaje publicitario
Proporcionar mecanismos mediante el cual participen los franquiciatarios
Efectividad en las aportaciones en la publicidad
Llegar al mercado con los mejores medios
OTRAS CUOTAS.
El franquiciador puede imponer a los franquiciatarios otros honorarios, cuotas y derechos, los depósitos de garantía casi siempre brindan un importante apalancamiento para que los franquiciatarios se mantengan al corriente con sus pagos.
VIGENCIA Y RENOVACIÓN DE LA FRANQUICIA.
Los contratos de franquicia pueden otorgarse casi para cualquier periodo de tiempo, desde uno hasta 10 ó 30 años, sin embargo, la vigencia de la mayoría de los contratos cubre 5, 10, 15 o 20 años.
Los contratos a largo plazo brindan una mayor protección a su inversión al limitar la posibilidad de que el franquiciador reclame demasiado pronto su marca registrada y sus sistemas de operación.
Para determinar la duración exacta de la vigencia del contrato, los franquiciadores deben escoger periodos que tomen en cuenta todas las preocupaciones de los franquiciatarios pero sin dejar de brindar amplia estabilidad con máxima flexibilidad a la operación y al diseño del sistema.
INVERSIÓN INICIAL DE LOS FRANQUICIATARIOS.
Representa el costo total de su oportunidad de la franquicia. El monto que sus franquiciatarios deberán pagar para abrir sus negocios y mantenerlos operando mientras no empiecen a generar utilidades.
La inversión inicial también es un factor determinante e importante para el éxito de la franquicia y ver las utilidades que se pueden generar haciéndolo de una manera satisfactoria y responsable.
REQUISITOS PARA LA COMPRA DE PRODUCTOS.
Una forma en que tales franquiciadores aseguran que exista esa consistencia, proviene del control que ejercen sobre los productos que adquieren sus franquiciatarios. Utilizar técnicas contractuales para controlar la calidad del producto franquiciado.
Existen tres técnicas para escoger: designación del proveedor, aprobación del proveedor y emisión de las especificaciones.
ASPECTOS TERRITORIALES Y CONEXOS.
Siempre se presentan situaciones donde los franquiciadores necesitan otorgar territorios exclusivos para poder asegurar la efectividad operacional.
En las regiones donde la base de la clientela no es suficiente para justificar la existencia de oficinas que compitan entre ellas, los territorios exclusivos pueden dar lugar a la explotación mas eficiente del mercado al limitar la competencia entre la marca interna. Los territorios exclusivos también pueden ayudar a los franquiciatarios a limitar la duración de su labor de ventas al restringir el número de franquicias que pueden vender.
CAPÍTULO 10 ¿QUÉ OBLIGACIONES DEBEN ASUMIRSE?; EL FRANQUICIADOR COMO SERVIDOR
Como franquiciador adquiere el compromiso legal, ético y moral de proporcionar toda la ayuda que un novato en mayoría de negocios necesita tener para tener éxito.
Nunca debe ofrecer más servicios de los que esté en condiciones de proporcionar.
Los servicios fundamentales que el franquiciador debe proporcionar son: especificación del negocio y manuales de operación, capacitación, selección y análisis de la ubicación, ayuda para la inauguración y subsecuentes servicios de administración y mercadotecnia.
REDACCION DE LAS ESPECÍFICACIONES DEL NEGOCIO Y DE LOS MANUALES OPERATIVOS
Los franquiciatarios necesitan todas las hojas de instrucción del mundo, planteamiento de todos los pormenores del negocio, en los que se describa como recibir, atender y calmar a los clientes: como ordenar, almacenar y preparar los productos: como contratar, motivar y manejar a los empleados: como promover, desarrollar y anunciar el negocio y como atender ciertos aspectos básicos del negocio.
No debe haber ninguna suposición, por inconsecuente que esta sea.
Los requisitos básicos que todo manual de operaciones debe incluir son:
1. Introducción. Sirve para reiterar su compromiso con el franquiciatario, con el negocio y los consumidores. Incluye una breve declaración de las metas, objetivos y filosofías de la compañía.
2. Análisis operacional. Es un planteamiento práctico de cómo manejar el negocio, lleva al franquiciatario a través de todo un día normal de actividades dentro de la empresa para cada uno de los empleados.
3. Determinación de la contabilidad. Los franquiciatarios necesitan instrucciones paso a paso sobre la forma de registrar, informar y manejar los ingresos que reciben durante la operación normal de sus negocios. Debe proporcionarles instrucciones especificas sobre aspectos como:
Ø Manejo de los ingresos. Incluye cómo contabilizar los ingresos de la caja registradora: cuándo depositar el efectivo en el banco, cómo aceptar y verificar las tarjetas de crédito y cómo registrar las cifras de ventas por hora, día, mes y año.
Ø Manejo de inventarios. Abarca desde la recepción y contabilización de los productos hasta el registro de su empleo.
Ø Contabilidad gerencial. Detalla el cálculo de los puntos de equilibrio, la preparación de los estados de pérdidas y ganancias, la elaboración de los presupuestos, la determinación de los costos fijos y variables, la contabilización de promociones y los programas especiales(cupones, descuentos etc.)
Ø Preparación de la nómina. Implica deducir los ingresos de los empleados, impuestos federales y estatales, así como las cuotas de seguro social y demás.
Ø Contabilidad de la franquicia. Implica el cálculo de las regalías y demás cuotas que deberán pagarse al franquiciador.
4. Servicio al cliente. Un manual de operaciones eficaz delinea los puntos clave del arte de vender. Los franquiciatarios deben aprender a tratar a los clientes en toda una serie de situaciones específicas, desde cómo contestar el teléfono, hasta cómo tranquilizarlos si están enojados, para esto debe establecer lineamientos y procedimientos que los franquiciatarios deben utilizar en sus relaciones con los clientes.
5. Administración personal. Implica un examen detallado y completo de temas como:
Ø Descripciones de puestos. Las tareas que deben llevarse a cabo al operar el negocio franquiciado.
Ø Contratación. Dónde encontrar empleados calificados.
Ø Entrevistas. Cómo determinar si el aspirante a un puesto satisface los requerimientos del mismo.
Ø Capacitación
Ø Motivación
Ø Liderazgo
Ø Revisión del desempeño
Ø Administración continua
DESARROLLO DE UN PROGRAMA DE CAPACITACIÓN.
Los programas de capacitación muy amplios simplemente no son factibles. El éxito depende de devolver al campo a los nuevos franquiciatarios lo más pronto posible. Todo programa de capacitación debe estructurarse para que produzca empresarios efectivos que puedan resistir por sí solos un difícil entorno de los negocios.
Es recomendable examinar a los franquiciatarios antes y después de que hayan tomado el curso de capacitación para comprobar el grado alcanzado en el dominio del negocio.
Un examen aprobado se convierte en la evidencia legal de que proporciono a sus franquiciatarios una medición de su competencia antes de soltarlos en el mundo de los negocios y sirven para que los franquiciatarios se den cuenta de lo poco que saben acerca del manejo de su negocio.
Antes de iniciar la capacitación analice los siguientes puntos:
§ ¿A quién va dirigido su programa de capacitación?
§ ¿Cuáles son los objetivos de su programa de capacitación?
§ ¿Cómo será el examen?
§ ¿Cuánto dura su programa?
§ ¿Quién dará los cursos?
§ ¿Dónde se impartirán los cursos de capacitación?
§ ¿Qué materiales e instalaciones va a necesitar para dar los cursos?
§ ¿Dónde se hospedaran sus franquiciatarios mientras asisten al curso?
§ ¿En qué momento se dará la capacitación?
§ ¿Qué deberá hacer el franquiciatario antes de acudir al curso?
§ ¿Qué hará con quienes tengan malos resultados?
SELECCIÓN DE LA UBICACIÓN DEL NEGOCIO: UN MÉTODO RÁPIDO
Para un negocio nuevo una ubicación adecuada es el primer paso esencial en la carrera hacia el éxito. Primero se selecciona la ubicación, segundo se aprueba el lugar proporcionando el franquiciador detalles sobre el tipo y costo de los lugares que el franquiciatario debe buscar. Antes de elegir cualquier ubicación se debe analizar la compañía para determinar sus necesidades físicas (espacio para preparación de platillos y comedor, estacionamiento etc.).
Se recomienda conseguir mapas censales sobre la densidad y el poder de compra de la población, estos mapas mostraran las zonas residenciales y los ingresos promedio de sus habitantes, así como universidades, escuelas, estadios, tráfico etc.
Después debe recabar información sobre el entorno económico en general, considerar la competencia interna (que tan cerca está), después analizar la competencia externa.
Tras evaluar la competencia, deberá analizar los atributos físicos del local y empezar con los patrones de tráfico. Un tráfico de buena calidad implica una mayor concentración de automóviles generando más clientela, el tráfico de camiones y de compradores a pie genera más ventas repetitivas que una clientela de pasajeros y oficinistas. Los factores que afectan la calidad del tráfico son visibilidad y facilidad de acceso. Una esquina opuesta ofrece facilidad de acceso al flujo principal del tráfico.
Las otras tres ubicaciones son las esquinas sobre una vuelta; el terreno tiene un acceso fácil para el flujo principal del tráfico mientras que el semáforo facilita las maniobras de entrada y salida y da tiempo para que se le reconozca. Una entrada privada permite el acceso de dos arterias principales mientras el semáforo ofrece el tiempo necesario para que los clientes que forman el flujo principal del tráfico reconozcan el negocio.
Los terrenos a la mitad de la cuadra están adquiriendo cada vez mayor valor a medida que se llenan las esquinas opuestas e inmediatas. La selección de los canales locales en centros comerciales implica tomar menos decisiones por una razón encontrada: los locales en centros comerciales son muy difíciles de conseguir.
Muchas franquicias necesitan la amplia exposición y facilidad de acceso. Cuando haya encontrado el centro comercial adecuado, deberá evaluar los locales con que cuenta.
Deje que su competencia le marque el rumbo. Sin embargo, algunas franquicias competitivas funcionan muy bien al estar juntas. De hecho las aéreas comunes para alimentos estimulan la demanda de comidas rápidas al ofrecer una amplia selección de precios en un ambiente agradable. La competencia solo representa uno de los factores que deben tomarse en cuenta al escoger el local adecuado en un centro comercial, también debe considerase el flujo del tráfico de compradores.
Por último se debe de revisar la distancia entre su local y las entradas principales, los cines, el área común para alimentos y los demás imanes de tráfico para determinar en qué forma afecta su posición dentro del centro.
EL FRANQUICIADOR COMO PROPIETARIO DE BIENES INMUEBLES
Cada día son más numerosos los franquiciadores que consideran los bienes raíces como un centro de utilidades adicional. El franquiciador encuentra un prospecto pero no puede encontrarle local, o el franquiciador cuenta con un local de primera pero no consigue un prospecto serio.
Las inversiones en bienes raíces también son una empresa especulativa que requiere mucho capital inicial. Los bienes raíces se han convertido en una fuente importante de ingresos para muchas de las compañías franquiciadoras más grandes y mejor administradas.
PARTICIPACIÓN EN LOS PREPARATIVOS DE LA INAUGURACIÓN
Las primeras impresiones producen efectos duraderos, sobre todo en los negocios, donde las experiencias iníciales de los clientes con un producto o servicio influyen en sus actitudes de los años por venir.
Con frecuencia los mercadologos hablan de una difusión de las innovaciones debido al importante porcentaje de personas, curiosas y formadas de opinión, que informan a los consumidores menos intrépidos e influyen en ellos. Esto es más grave cuando los innovadores son los medios de masivos de comunicación e información.
El plan debe contener un calendario de fechas que muestre a los franquiciatarios cuando y que tienen que hacer para poder abrir sus unidades. La lista de tareas previas a la inauguración se alarga cuando además deben hacerse trabajos de remodelación o de construcción. En este caso, los franquiciatarios deben elaborar planes para la ejecución de los trabajos que más parecen informales de construcción que programas para la inauguración de una franquicia.
Labor de contratación y capacitación del personal previa a la inauguración. La capacitación del personal antes de la inauguración es una labor que deberá hacerse bien y rápido. Son esenciales el entusiasmo y la energía. Los franquiciatarios deben infundir ánimo en los nuevos empleados para que desempeñes papeles activos en la ceremonia de apertura del negocio. La ceremonia de inauguración sigue siendo el factor clave del éxito de un negocio.
Cualquiera que sea el calendario de eventos, los elementos fundamentales para que la ceremonia de inauguración sea todo un acontecimiento son las relaciones públicas y la publicidad. Otros solo proporcionan copias de los anuncios y comunicados de prensa que deben transmitirse por radio o televisión o publicarse en los principales periódicos locales.
Para que cumpla cabalmente con su cometido, la ceremonia de inauguración debe atraer a gran público y a la prensa. Los franquiciadores también deben alentar a sus franquiciatarios a ejecutar estrategias de promoción más tradicionales. Todas las técnicas son enfoques relativamente indoloros para fomentar la expectativa, el interés y la atención local.
APOYO Y SERVICIO ININTERRUMPIDOS
Cuando haya logrado que sus franquiciatarios abran sus negocios y empiecen a operarlos, su labor con ellos apenas se habrá iniciado, por que como franquiciador, esperan que usted les proporcione apoyo y cuidados interrumpidos. Va a tener que darles servicio, asesoría, y consejos sobre administración, contabilidad, MKT y publicidad así como brindarles desarrollos promocionales y de producto. Los nuevos franquiciadores muchos de estos servicios sin inconvenientes.
Los franquiciatarios pueden llegar a formar un grupo muy exigente: nunca van a dejar que usted se olvide de lo que pagan por sus servicios.
También vea la forma de iniciar la publicación de boletines de la compañía, ya que son de mucha utilidad para informar a los franquiciatarios acerca de las técnicas más novedosas en materia de mercadotecnia y promoción, así como de los productos y servicios más recientes que afectan a sus negocios franquiciados.
Cuando empiece a crecer y a ampliarse, quizás desee mejorar sus boletines, cosa que no será difícil. Brindar un servicio es mucho más que dar asesoría y consejos, o publicar un boletín informativo. También tendrá que llevar a cabo visitas personales de supervisión y de consulta.
Esas visitas de revisión deben enfocarse como oportunidades para la identificación de problemas y no como misiones de auditoria en busca de fallas. Tras semanas, meses o años de operación, aun el franquiciatario mas consiente puede adquirir malos hábitos de trabajo.
El último servicio en orden, mas definitivamente no en importancia, debe presentar a los franquiciatarios es el de la investigación y desarrollo de nuevos productos, algo que parece abrumador pero que de hecho no implica más que el desarrollo de métodos para recortar los costos y aumentar la ventas.
Otro medio para descubrir nuevas oportunidades es la investigación y prueba del mercado. Pero quizá la mejor fuente de productos y nuevas técnicas promocionales sean sus propios franquiciatario.
SERVIDOR, MÁS NO ESCLAVO
Los servicios son muchos. Como franquiciador, de usted se espera que su imaginación y sus energías como nunca antes lo hubiesen pensado. Tendrá que tomar decisiones y escoger locales, ofrecer consejos y desarrollar comunicaciones.
Si el liderazgo es eficaz y la implantación habilidosa, el tamaño es menos importante que la estrategia y el compromiso. El programa inicial de su franquicia podría incluir folletos a cuatro tintas, extensos programas de mercadotecnia, presentaciones de ventas y capacitación grabadas en videocasetes, elegantes boletines informativos, programas de desarrollo motivacional y profesional, líneas telefónicas para llamadas por cobrar, talleres, seminarios y conferencias.
DETERMINACIÓN DEL PRODUCTO DE LA FRANQUICIA.
Para empezar, debe definir su producto. Antes de lanzarse a otorgar franquicias usted debe establecer los límites del negocio que pretende ofrecer en franquicia, esa misma evaluación prosigue con una evaluación objetiva de su competencia y su posición en el mercado.
REQUISITOS LEGALES.
Necesita cumplir con los aspectos legales antes de vender la franquicia. Usted con su abogado deben redactar todo el documento de presentación, conseguir los registros estatales y decidir los lineamientos fundamentales de su contrato de franquicia.
DESARROLLO DE LAS POLÍTICAS OPERATIVAS PARA LOS FRANQUICIATARIOS.
En u negocio normal el jefe dirige las acciones de los empleados supervisando las operaciones cotidianas, corrigiendo y modificando sin cesar las actividades. Las políticas fijan el comportamiento que deben seguir los franquiciatarios.
· Diseño y decoración de la unidad
· Integración y demás aspectos del personal
· Inventario y equipo
· Mercadotecnia y publicidad
· Relaciones con los clientes
· Fuentes de abastecimiento
· Recepciones inaugurales
· Alcance de sus servicios
· Servicios especiales a los franquiciatarios en apuros
· Recomendaciones sobre precios
· Cumpliendo de los aspectos legales y contractuales
· Mantenimiento y limpieza de la unidad franquiciada.
MANUALES DE OPERACIONES.
Los manuales de operación parten de las políticas y las directrices generales y las detallan hasta convertirlas en pasos fáciles de seguir. Fijan ciertos límites al comportamiento, especifican las tareas que los franquiciatarios deben llevar acabo para el funcionamiento, promoción y mejoramiento de sus negocios.
VENTAS, MERCADOTECNIA Y RELACIONES PÚBLICAS.
Es de suma importancia ya que una esta ligada a la otra. Se necesita localizar a todo el cliente así como lograr un plan para poder entrar en el mercado, tener una estrecha relación con proveedores, así mismo con los clientes y el personal para el beneficio de la franquicia y buena imagen.
FORMULACIÓN DEL PROGRAMA DE CAPACITACIÓN.
Le permite preparar franquiciatarios talentosos y competentes, sirve para vender franquicias. El problema es cuando se sienten incapaces para poder operar su negocio. Existen muchas alternativas para poder capacitar como el asesoramiento de un experto hasta la misma practica.
ESTABLECIMIENTO DE UN CENTRO DE SERVICIO.
Usted deberá estar listo para atender necesidades, en gran parte consiste en brindar asesoría y consejos para mayor efectividad y eficacia, los nuevos deben sistematizar los procedimientos de respuesta, instaurando un canal a través del cual puedan encauzarse rápida y apropiadamente todos los problemas y las solicitudes de información.
CAPITULO 9 DEFINICIÓN DE SU OFERTA DE FRANQUICIA: ALGUNOS ELEMENTOS BÁSICOS.
Hay un gran problema cuando se trata de definir lo es tu franquicia y a lo que se dirige, es por eso que es tan importante saber que es tu producto así como todo lo que conlleva con ello. El tiempo transcurre y las situaciones cambian, es muy importante actualizar y renovarse para la mejor competencia.
DEFINICIÓN DE LA IMAGEN Y DE LA POSICIÓN EN EL MERCADO.
Es necesario formularse una serie de preguntas y darse cuenta de las características del producto así como todo lo relacionado con su competencia. Nos señala que la inconsistencia es algo tan negativo como dejar morir un negocio, todo lo relacionado con mercadotecnia y publicidad tienen que coincidir con el objetivo de la franquicia, saber que posición tiene en el mercado es el siguiente punto a considerar. La grafica de ejes es un claro ejemplo de un comparativo del negocio.
FIJACIÓN DE UN PRECIO: CÁLCULO DE LA CUOTA INICIAL.
Hay un sin fin de aspectos que se deben considerar para la fijación del precio de la franquicia, si se hace un mal estudio se disparara el precio y tendrá un valor irreal que difícilmente los solicitantes podrán darle veracidad a esta cuota. Las variables pueden ser desde la parte creativa hasta lo que se pretende vender o mejor dicho la sutilidades esperadas.
COBRO DE LA CUOTA INICIAL: CUÁNDO, DÓNDE Y CÓMO.
Algunos deciden cobrarlo de acuerdo a la división de categorías de acuerdo a los servicios prestados. En circunstancias cobran esta cuota de manera separada, es decir, mercadotecnia, publicidad, capacitación etc., cuando lo mas indicado debería ser solamente una cuota inicial e intervenir todos los servicios, pero en las inauguraciones se necesita gente experimentada de mercadotecnia y publicidad adicionando un costo por estos servicios.
DESARROLLO DE UNA ESTRUCTURA DE REGALÍAS.
Las regalías semanales o mensuales que los franquiciatarios pagan son una compensación por las ventas realizadas con el invento de la franquicia, a saber, la marca registrada y el programa de negocios desarrollados por el franquiciador. Estos precios también se establecen desde las utilidades que se generan a través del desembolso inicial.
FIJACIÓN DE REGALÍAS.
Consiste en determinar la rentabilidad relativa de su negocio y va en sincronía con las utilidades que genera la franquicia y van del 3% al 10% de las ventas brutas. En ocasiones cuando se cobra la regalía alta se tiende a quebrantar el negocio y cobrarlas muy bajas es signo de la baja productividad y rentabilidad de la marca.
ESTABLECIMIENTO DE REGALÍAS Y PROGRAMAS DE PUBLICIDAD.
El esquema elemental es el de un programa centralizado, administrado por la oficina matriz. En este caso el franquiciador cobra regalías independientes para publicidad y ejerce el control caso absoluto sobre el desarrollo y cumplimiento creativo y estratégicos del programa.
Es mas la centralización fuerza a los franquiciadores a satisfacer la costosa necesidad de desarrollar y administrar programas publicitarios para territorios diferentes, tarea que resulta complicadísima para los franquiciadores veteranos y poco menos que imposibles para los franquiciadores en ciernes.
Asegurar el control de la imagen y mensaje publicitario
Proporcionar mecanismos mediante el cual participen los franquiciatarios
Efectividad en las aportaciones en la publicidad
Llegar al mercado con los mejores medios
OTRAS CUOTAS.
El franquiciador puede imponer a los franquiciatarios otros honorarios, cuotas y derechos, los depósitos de garantía casi siempre brindan un importante apalancamiento para que los franquiciatarios se mantengan al corriente con sus pagos.
VIGENCIA Y RENOVACIÓN DE LA FRANQUICIA.
Los contratos de franquicia pueden otorgarse casi para cualquier periodo de tiempo, desde uno hasta 10 ó 30 años, sin embargo, la vigencia de la mayoría de los contratos cubre 5, 10, 15 o 20 años.
Los contratos a largo plazo brindan una mayor protección a su inversión al limitar la posibilidad de que el franquiciador reclame demasiado pronto su marca registrada y sus sistemas de operación.
Para determinar la duración exacta de la vigencia del contrato, los franquiciadores deben escoger periodos que tomen en cuenta todas las preocupaciones de los franquiciatarios pero sin dejar de brindar amplia estabilidad con máxima flexibilidad a la operación y al diseño del sistema.
INVERSIÓN INICIAL DE LOS FRANQUICIATARIOS.
Representa el costo total de su oportunidad de la franquicia. El monto que sus franquiciatarios deberán pagar para abrir sus negocios y mantenerlos operando mientras no empiecen a generar utilidades.
La inversión inicial también es un factor determinante e importante para el éxito de la franquicia y ver las utilidades que se pueden generar haciéndolo de una manera satisfactoria y responsable.
REQUISITOS PARA LA COMPRA DE PRODUCTOS.
Una forma en que tales franquiciadores aseguran que exista esa consistencia, proviene del control que ejercen sobre los productos que adquieren sus franquiciatarios. Utilizar técnicas contractuales para controlar la calidad del producto franquiciado.
Existen tres técnicas para escoger: designación del proveedor, aprobación del proveedor y emisión de las especificaciones.
ASPECTOS TERRITORIALES Y CONEXOS.
Siempre se presentan situaciones donde los franquiciadores necesitan otorgar territorios exclusivos para poder asegurar la efectividad operacional.
En las regiones donde la base de la clientela no es suficiente para justificar la existencia de oficinas que compitan entre ellas, los territorios exclusivos pueden dar lugar a la explotación mas eficiente del mercado al limitar la competencia entre la marca interna. Los territorios exclusivos también pueden ayudar a los franquiciatarios a limitar la duración de su labor de ventas al restringir el número de franquicias que pueden vender.
CAPÍTULO 10 ¿QUÉ OBLIGACIONES DEBEN ASUMIRSE?; EL FRANQUICIADOR COMO SERVIDOR
Como franquiciador adquiere el compromiso legal, ético y moral de proporcionar toda la ayuda que un novato en mayoría de negocios necesita tener para tener éxito.
Nunca debe ofrecer más servicios de los que esté en condiciones de proporcionar.
Los servicios fundamentales que el franquiciador debe proporcionar son: especificación del negocio y manuales de operación, capacitación, selección y análisis de la ubicación, ayuda para la inauguración y subsecuentes servicios de administración y mercadotecnia.
REDACCION DE LAS ESPECÍFICACIONES DEL NEGOCIO Y DE LOS MANUALES OPERATIVOS
Los franquiciatarios necesitan todas las hojas de instrucción del mundo, planteamiento de todos los pormenores del negocio, en los que se describa como recibir, atender y calmar a los clientes: como ordenar, almacenar y preparar los productos: como contratar, motivar y manejar a los empleados: como promover, desarrollar y anunciar el negocio y como atender ciertos aspectos básicos del negocio.
No debe haber ninguna suposición, por inconsecuente que esta sea.
Los requisitos básicos que todo manual de operaciones debe incluir son:
1. Introducción. Sirve para reiterar su compromiso con el franquiciatario, con el negocio y los consumidores. Incluye una breve declaración de las metas, objetivos y filosofías de la compañía.
2. Análisis operacional. Es un planteamiento práctico de cómo manejar el negocio, lleva al franquiciatario a través de todo un día normal de actividades dentro de la empresa para cada uno de los empleados.
3. Determinación de la contabilidad. Los franquiciatarios necesitan instrucciones paso a paso sobre la forma de registrar, informar y manejar los ingresos que reciben durante la operación normal de sus negocios. Debe proporcionarles instrucciones especificas sobre aspectos como:
Ø Manejo de los ingresos. Incluye cómo contabilizar los ingresos de la caja registradora: cuándo depositar el efectivo en el banco, cómo aceptar y verificar las tarjetas de crédito y cómo registrar las cifras de ventas por hora, día, mes y año.
Ø Manejo de inventarios. Abarca desde la recepción y contabilización de los productos hasta el registro de su empleo.
Ø Contabilidad gerencial. Detalla el cálculo de los puntos de equilibrio, la preparación de los estados de pérdidas y ganancias, la elaboración de los presupuestos, la determinación de los costos fijos y variables, la contabilización de promociones y los programas especiales(cupones, descuentos etc.)
Ø Preparación de la nómina. Implica deducir los ingresos de los empleados, impuestos federales y estatales, así como las cuotas de seguro social y demás.
Ø Contabilidad de la franquicia. Implica el cálculo de las regalías y demás cuotas que deberán pagarse al franquiciador.
4. Servicio al cliente. Un manual de operaciones eficaz delinea los puntos clave del arte de vender. Los franquiciatarios deben aprender a tratar a los clientes en toda una serie de situaciones específicas, desde cómo contestar el teléfono, hasta cómo tranquilizarlos si están enojados, para esto debe establecer lineamientos y procedimientos que los franquiciatarios deben utilizar en sus relaciones con los clientes.
5. Administración personal. Implica un examen detallado y completo de temas como:
Ø Descripciones de puestos. Las tareas que deben llevarse a cabo al operar el negocio franquiciado.
Ø Contratación. Dónde encontrar empleados calificados.
Ø Entrevistas. Cómo determinar si el aspirante a un puesto satisface los requerimientos del mismo.
Ø Capacitación
Ø Motivación
Ø Liderazgo
Ø Revisión del desempeño
Ø Administración continua
DESARROLLO DE UN PROGRAMA DE CAPACITACIÓN.
Los programas de capacitación muy amplios simplemente no son factibles. El éxito depende de devolver al campo a los nuevos franquiciatarios lo más pronto posible. Todo programa de capacitación debe estructurarse para que produzca empresarios efectivos que puedan resistir por sí solos un difícil entorno de los negocios.
Es recomendable examinar a los franquiciatarios antes y después de que hayan tomado el curso de capacitación para comprobar el grado alcanzado en el dominio del negocio.
Un examen aprobado se convierte en la evidencia legal de que proporciono a sus franquiciatarios una medición de su competencia antes de soltarlos en el mundo de los negocios y sirven para que los franquiciatarios se den cuenta de lo poco que saben acerca del manejo de su negocio.
Antes de iniciar la capacitación analice los siguientes puntos:
§ ¿A quién va dirigido su programa de capacitación?
§ ¿Cuáles son los objetivos de su programa de capacitación?
§ ¿Cómo será el examen?
§ ¿Cuánto dura su programa?
§ ¿Quién dará los cursos?
§ ¿Dónde se impartirán los cursos de capacitación?
§ ¿Qué materiales e instalaciones va a necesitar para dar los cursos?
§ ¿Dónde se hospedaran sus franquiciatarios mientras asisten al curso?
§ ¿En qué momento se dará la capacitación?
§ ¿Qué deberá hacer el franquiciatario antes de acudir al curso?
§ ¿Qué hará con quienes tengan malos resultados?
SELECCIÓN DE LA UBICACIÓN DEL NEGOCIO: UN MÉTODO RÁPIDO
Para un negocio nuevo una ubicación adecuada es el primer paso esencial en la carrera hacia el éxito. Primero se selecciona la ubicación, segundo se aprueba el lugar proporcionando el franquiciador detalles sobre el tipo y costo de los lugares que el franquiciatario debe buscar. Antes de elegir cualquier ubicación se debe analizar la compañía para determinar sus necesidades físicas (espacio para preparación de platillos y comedor, estacionamiento etc.).
Se recomienda conseguir mapas censales sobre la densidad y el poder de compra de la población, estos mapas mostraran las zonas residenciales y los ingresos promedio de sus habitantes, así como universidades, escuelas, estadios, tráfico etc.
Después debe recabar información sobre el entorno económico en general, considerar la competencia interna (que tan cerca está), después analizar la competencia externa.
Tras evaluar la competencia, deberá analizar los atributos físicos del local y empezar con los patrones de tráfico. Un tráfico de buena calidad implica una mayor concentración de automóviles generando más clientela, el tráfico de camiones y de compradores a pie genera más ventas repetitivas que una clientela de pasajeros y oficinistas. Los factores que afectan la calidad del tráfico son visibilidad y facilidad de acceso. Una esquina opuesta ofrece facilidad de acceso al flujo principal del tráfico.
Las otras tres ubicaciones son las esquinas sobre una vuelta; el terreno tiene un acceso fácil para el flujo principal del tráfico mientras que el semáforo facilita las maniobras de entrada y salida y da tiempo para que se le reconozca. Una entrada privada permite el acceso de dos arterias principales mientras el semáforo ofrece el tiempo necesario para que los clientes que forman el flujo principal del tráfico reconozcan el negocio.
Los terrenos a la mitad de la cuadra están adquiriendo cada vez mayor valor a medida que se llenan las esquinas opuestas e inmediatas. La selección de los canales locales en centros comerciales implica tomar menos decisiones por una razón encontrada: los locales en centros comerciales son muy difíciles de conseguir.
Muchas franquicias necesitan la amplia exposición y facilidad de acceso. Cuando haya encontrado el centro comercial adecuado, deberá evaluar los locales con que cuenta.
Deje que su competencia le marque el rumbo. Sin embargo, algunas franquicias competitivas funcionan muy bien al estar juntas. De hecho las aéreas comunes para alimentos estimulan la demanda de comidas rápidas al ofrecer una amplia selección de precios en un ambiente agradable. La competencia solo representa uno de los factores que deben tomarse en cuenta al escoger el local adecuado en un centro comercial, también debe considerase el flujo del tráfico de compradores.
Por último se debe de revisar la distancia entre su local y las entradas principales, los cines, el área común para alimentos y los demás imanes de tráfico para determinar en qué forma afecta su posición dentro del centro.
EL FRANQUICIADOR COMO PROPIETARIO DE BIENES INMUEBLES
Cada día son más numerosos los franquiciadores que consideran los bienes raíces como un centro de utilidades adicional. El franquiciador encuentra un prospecto pero no puede encontrarle local, o el franquiciador cuenta con un local de primera pero no consigue un prospecto serio.
Las inversiones en bienes raíces también son una empresa especulativa que requiere mucho capital inicial. Los bienes raíces se han convertido en una fuente importante de ingresos para muchas de las compañías franquiciadoras más grandes y mejor administradas.
PARTICIPACIÓN EN LOS PREPARATIVOS DE LA INAUGURACIÓN
Las primeras impresiones producen efectos duraderos, sobre todo en los negocios, donde las experiencias iníciales de los clientes con un producto o servicio influyen en sus actitudes de los años por venir.
Con frecuencia los mercadologos hablan de una difusión de las innovaciones debido al importante porcentaje de personas, curiosas y formadas de opinión, que informan a los consumidores menos intrépidos e influyen en ellos. Esto es más grave cuando los innovadores son los medios de masivos de comunicación e información.
El plan debe contener un calendario de fechas que muestre a los franquiciatarios cuando y que tienen que hacer para poder abrir sus unidades. La lista de tareas previas a la inauguración se alarga cuando además deben hacerse trabajos de remodelación o de construcción. En este caso, los franquiciatarios deben elaborar planes para la ejecución de los trabajos que más parecen informales de construcción que programas para la inauguración de una franquicia.
Labor de contratación y capacitación del personal previa a la inauguración. La capacitación del personal antes de la inauguración es una labor que deberá hacerse bien y rápido. Son esenciales el entusiasmo y la energía. Los franquiciatarios deben infundir ánimo en los nuevos empleados para que desempeñes papeles activos en la ceremonia de apertura del negocio. La ceremonia de inauguración sigue siendo el factor clave del éxito de un negocio.
Cualquiera que sea el calendario de eventos, los elementos fundamentales para que la ceremonia de inauguración sea todo un acontecimiento son las relaciones públicas y la publicidad. Otros solo proporcionan copias de los anuncios y comunicados de prensa que deben transmitirse por radio o televisión o publicarse en los principales periódicos locales.
Para que cumpla cabalmente con su cometido, la ceremonia de inauguración debe atraer a gran público y a la prensa. Los franquiciadores también deben alentar a sus franquiciatarios a ejecutar estrategias de promoción más tradicionales. Todas las técnicas son enfoques relativamente indoloros para fomentar la expectativa, el interés y la atención local.
APOYO Y SERVICIO ININTERRUMPIDOS
Cuando haya logrado que sus franquiciatarios abran sus negocios y empiecen a operarlos, su labor con ellos apenas se habrá iniciado, por que como franquiciador, esperan que usted les proporcione apoyo y cuidados interrumpidos. Va a tener que darles servicio, asesoría, y consejos sobre administración, contabilidad, MKT y publicidad así como brindarles desarrollos promocionales y de producto. Los nuevos franquiciadores muchos de estos servicios sin inconvenientes.
Los franquiciatarios pueden llegar a formar un grupo muy exigente: nunca van a dejar que usted se olvide de lo que pagan por sus servicios.
También vea la forma de iniciar la publicación de boletines de la compañía, ya que son de mucha utilidad para informar a los franquiciatarios acerca de las técnicas más novedosas en materia de mercadotecnia y promoción, así como de los productos y servicios más recientes que afectan a sus negocios franquiciados.
Cuando empiece a crecer y a ampliarse, quizás desee mejorar sus boletines, cosa que no será difícil. Brindar un servicio es mucho más que dar asesoría y consejos, o publicar un boletín informativo. También tendrá que llevar a cabo visitas personales de supervisión y de consulta.
Esas visitas de revisión deben enfocarse como oportunidades para la identificación de problemas y no como misiones de auditoria en busca de fallas. Tras semanas, meses o años de operación, aun el franquiciatario mas consiente puede adquirir malos hábitos de trabajo.
El último servicio en orden, mas definitivamente no en importancia, debe presentar a los franquiciatarios es el de la investigación y desarrollo de nuevos productos, algo que parece abrumador pero que de hecho no implica más que el desarrollo de métodos para recortar los costos y aumentar la ventas.
Otro medio para descubrir nuevas oportunidades es la investigación y prueba del mercado. Pero quizá la mejor fuente de productos y nuevas técnicas promocionales sean sus propios franquiciatario.
SERVIDOR, MÁS NO ESCLAVO
Los servicios son muchos. Como franquiciador, de usted se espera que su imaginación y sus energías como nunca antes lo hubiesen pensado. Tendrá que tomar decisiones y escoger locales, ofrecer consejos y desarrollar comunicaciones.
